础支撑产业，其技术水平和生产能力直接影响整个电子信息产业的发展。电子元器

　　件无处不在，不论是日常的消费电子产品还是工业用电子设备，都是由基本的电子

　　元器件构成的。电子元器件属于电子信息产业的中间产品，介于电子整机行业和原

　　材料行业之间，其特点是所生产的产品与最终产品之间无直接的对应关系，参与多

　　个价值链的形成。电子元器件制造业发展的快慢、所达到的技术水平和生产规模，

　　不仅直接影响着整个电子信息产业的发展，而且对发展信息技术，改造传统产业，

　　中国电子元器件行业近年来发展稳定，产品产量约占全球总产量的 30%左右，

　　位居世界前列。2005 年中国电子元器件产品累计进口总额达到1115.6 亿美元，同比

　　增长27%；出口总额达到344.4 亿美元，同比增长25.4%。半导体器件、集成电路、

　　印刷电路、是中国元器件产品中的亮点。2006 年 1-6 月份，中国电子元器件产品累

　　计工业总产值达到了439,603,528 千元，其中，电子元件产品占59.05%，比上年同期

　　增长42.02%；电子器件产品累计工业总产值为180,015,217 千元，比上年同期增长了

　　预计到2010 年全球电子信息制造业市场将达到19055 亿美元，其中，电子元器

　　件市场将达到 2800 亿美元，占 14.7%。全球片式元器件产量将从 2005 年的 15000

　　亿只增至2010 年的25000 亿只，年均增长13%。在国内市场上，中国IT 市场从2003

　　年至2008 年，将以15.7%的年复合增长率（一项投资在特定时期内的年度增长率）

　　保持快速增长，汽车电子、PDA、互联网应用产品、机顶盒等产品的迅速启动及飞

　　速发展，将极大地带动中国电子元器件市场的发展。在通讯类产品中，不仅仅是蜂

　　窝电话，还有更多的产品如移动通信、光通信网络，普通电话等都需要大量的元器

　　件。另外，计算机及相关产品、消费电子产品虽然没有以前发展那么快，但需求依

　　然强劲，这些都将成为中国电子元器件市场发展的动力。全球电子元器件市场规模

　　进一步扩大，国内电子信息产业迅猛发展，将为电子元器件产业带来广阔的发展前

　　产业链中也扮演着重要的角色，由于国内电子元器件生产公司占有市场国内市场分

　　额不是很高，大部分的元器件都需要从国外进口，因此电子元器件分销渠道行业的

　　效率或多或少影响国内3C 产品制造商。电子元器件销售渠道模式主要有四种：授权

　　代理商模式、电子元器件独立分销商模式、小型贸易商模式以及厂家直接销售模式。

　　业发展具有巨大的促进作用外，营销渠道方式对于此行业的顺利发展起到了关键的

　　作用，许多著名的电子元器件公司在短短十几年的时间里能够迅速发展壮大，将市

　　场从国内迅速扩展到全球，很重要的一个原因就在于善于建设和管理渠道。同时随

　　着科技的不断进步和市场的不断变化，他们也在不断进行调整和完善。据不完全统

　　计，DG视讯·(中国区)官方网站目前电子元件生产商极少采用单一直销方式，DG视讯·(中国区)官方网站从总的销售额来看，也是以渠道

　　分销方式销售的量占总销售额的比例更大，例如，美国国家半导体对于所有中国大

　　作用。国外厂商成熟的渠道管理经验对于发展阶段的中国电子元器件行业具有重要

　　的借鉴意义。本文写作的目的在于综合运用现有的市场营销理论，对电子元器件行

　　业的营销渠道进行分析，结合国内特殊的市场环境，将较成熟的理论应用于国产电

　　导体协会资料，从2004 年起中国已经成为全球电子元器件产业发展最快的地区之一，

　　2007 年中国电子元器件市场需求达到1005 亿美元，约占国内电子信息产品总市场的

　　46.7%，占世界电子元器件市场的份额为24.2%。但是同国外的电子元器件厂商相比，

　　内地生产企业对于分销渠道的使用非常少。很多国内电子元器件厂商，因为产品日

　　益多元化，产品更新上市的时间也越来越短，所以已经考虑采用分销渠道，不过出

　　于对渠道管理缺乏经验，这些企业在分销渠道方面遇到了很多难题，比如成熟的代

　　理商对国产厂商的产品冷淡。又比如，内地电子元器件企业很多自己也做市场，部

　　分企业出现与代理商争客户、不给技术支持的问题，导致渠道关系破裂。总的来说，

　　从现实情况来看中国电子元器件对于渠道建设和管理还处于摸索的阶段，中国电子

　　元器件行业的发展亟需对渠道管理方面做系统的研究，以形成适合我国电子元器件

　　展具有重要意义。做好了通路，电子元器件的发展将会更加顺利，反之则会成为障

　　道特征介绍电子元件生产企业渠道管理模式，通过对国外厂商成熟渠道管理经验的

　　归纳和对国内客户市场分析，结合目前国产电子元器件所出现的问题，探讨国内电

　　本论文的内容和研究方法、本论文结构。第二部分从理论的角度阐述了电子元器件

　　行业营销渠道及其在中国的发展。第三部分介绍目前国际电子元器件行业渠道管理

　　模式及几种模式各自的优缺点。第四部分将分析国内外的电子元器件生产商和营销

　　渠道的管理模式特点。第五部分以盛群半导体公司为例，论述了我国电子元器件如

　　何在自身的优缺点的基础上，选择适合自己的营销渠道模式，使自己的综合实力得

　　分销是市场营销策略组合的四个基本要素（4P 组合,即产品、价格、分销、促销）

　　之一，分销活动包含了产品从制造到最终消费者的传递过程中涉及的一系列活动，

　　1960 年美国市场营销协会所属的定义委员会，将营销渠道定义为“公司内部单位

　　以及外部代理商和经销商（批发商和零售商）的组织结构，通过这些组织，商品（产

　　菲利普· 科特勒（Philipkotler）认为“营销渠道是由在生产者和最终用户之间的一

　　系列的执行不同功能的营销中间机构组成的，也称贸易渠道或分销渠道”“包括某件

　　货物或劳务从生产者想消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其

　　所有权的所有企业和个人，即中间商和代理中间商。此外还包括处于营销渠道的起

　　途径。或者更具体地讲是指所有批发机构、零售商及代理商等销售环节，又称商品

　　在安妮· T· 柯兰等的《营销渠道》（第六版）中，将营销渠道定义为：营销渠道

　　就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或者消费

　　（1）营销渠道是由参与商品流通过程的各种类型机构，如生产企业、批发商（分

　　（2）每一条营销渠道的起点是生产者，重点是生产消费实质上改变商品的形状、

　　（4）营销渠道、分销渠道和销售渠道通常是相同的含义（如上文菲利普· 科特勒

　　对营销渠道的定义），但也有不同的说法，如认为企业的营销渠道不仅包括分销渠

　　道，DG视讯·(中国区)官方网站还包括了上游采购系统。还有认为营销渠道包括了从生产者到用户之间各个中

　　乏效率的，而且许多生产商也缺乏进行直接市场营销的雄厚资金。此外，对于某些

　　市场。中间机构凭借自己的人脉关系、经验、专业知识以及规模，比生产企业自己

　　如下图2-1 可以看到，利用中间商，交易次数从9 次减少为6 次，大大节约了交

　　单元，通常分为有源元件和无源元件两大类。前者包括真空电子器件、固态电子期

　　间和集成电路（用半导体晶体材料，经平面工艺加工制造，将电路和各种元件、器

　　件和互连线集成在同一基片上的微小型化电路。英文简称IC）等；后者包括电阻器、

　　工业品市场产品特点。同时，由于是高科技产品，又与普通工业品有着差异之处。

　　这些特点决定了电子元器件渠道与其他行业营销渠道的不同之处。兼具工业品和高

　　成产品（服务）的一系列价值创造活动，形成产品（服务）的形式效用、所有权效

　　多必要和重要的活动，是分销渠道价值链中不可缺少的重要组成部分，现在电子元

　　器件分销商对供应商的价值在于市场覆盖和渗透能力、物流能力、技术支持能力、

　　子元器件行业，经过多年的发展和整合，已经形成了相对稳定的渠道结构，在厂商

　　业20 年的高速成长是中国电子元器件分销行业从无到有、从起步到成熟的推动引擎。

　　通过中国电子产业的发展历程、国家政策的调整、商业环境的改变和市场割据的变

　　迁等线索，梳理出电子元器件分销行业在中国的发展脉络：从统包统分的计划销售

　　到短缺经济时代的飞速发展、从市场秩序整顿到海外分销商的大举进入、从竞争格

　　80 年代中到90 年代初，中国市场上还没有真正意义的商业活动。在这一体制下，

　　电子制造企业生产什么产品要向电子工业部汇报，而作为生产用的电子元器件则由电

　　子工业部按照计划统一分配。对于进口的元器件则采用核准制，能不能进口需要国务

　　院机电审查办公室的批文，然后再根据批文由中国电子器件进出口公司统一进口。

　　80 年代中期，中国电子工业以全套引进和来料加工为主，黑白电视机和收录机